스페인 여행에 다녀온 뒤로 스페인어에 빠져서 언어 공부를 시작했다. 그런데 혼자 공부하려니 제로베이스라 발걸음을 띄기가 쉽지않고 학원을 다니기에도 여의치 않은 상황. 그러다 듀오링고를 추천받았다. 사용해보니 기초를 배우기에 효과적이고 잘 만들어진 서비스라는 생각이 들어서 좀 더 자세히 살펴보고 싶어졌다. 듀오링고는 어떤 서비스일까?
듀오링고(Duolingo)에 대해 알아보자
- 웹/모바일(안드로이드, ios) 서비스
- 게임화된 언어 학습 서비스
- 미국 본사, CEO 루이스 폰 안
- 미션: "우리는 세계 최고의 교육을 개발하고 그것을 전 세계적으로 이용 가능하게 만듭니다. 우리의 글로벌 팀은 어디에서든 배우고 싶은 모든 사람들을 위해 언어학습을 재미있고 무료로 이용할 수 있으면서 효과적으로 만들기 위해 함께 일합니다.
듀오링고는 사람들에게 무료로 교육을 제공하는 미션을 중요하게 생각하고 있는 회사다. 듀오링고의 CEO, 루이스 폰 안(Luis von Ahn) 작년 abc뉴스 인터뷰를 보면 그는 이런 말을 한다.
“People who have a lot of money can buy themselves an education like mine, a really good education, whereas people who don't have very much money barely learn how to read and write,” he said. “And therefore, I wanted to give equal access to education.”
경제적 계층과 상관없이 평등한 교육의 기회를 제공하고 싶었다는 것. 그렇기에 듀오링고는 기본적으로 무료(Free-mium)로 사용할 수 있도록 만들어졌다. 그렇다면 이 서비스는 어떻게 돈을 벌까?
듀오링고의 초기 수익모델
이 내용에 대해서 루이스 폰 안 대표가 설명해주는 인터뷰가 있다. 내용이 재밌어서 한번쯤 보는 것도 추천한다. 여기서 설명하길, 듀오링고는 초기에 CNN의 뉴스기사를 번역을 전달하는 일로 돈을 벌었다. 듀오링고의 사용자들이 학습하는 언어를 그들의 모국어로 번역할 수 있도록 유도하고 많은 이들이 번역한 결과를 모아 하나로 정리해서 다시 CNN으로 보내는 구조였다. 이런 방법으로 돈을 벌 수는 있었지만 '많은' 돈을 벌기엔 좋지 않았고 교육 회사인 그들이 교육의 질보다는 번역의 정확도를 높이는데 너무 많은 시간을 쓴다는 것을 깨닫고 그만둔다. 그리고 한동안은 투자를 받은 돈으로 서비스를 운영하고 사용자를 모으는데 집중했다.
듀오링고의 현재 수익모델
한동안 투자를 받아 운영하던 듀오링고는 CapitalG 즉, 구글 투자를 받은 기점으로 "투자를 받아서 더 커질 수 있는 풀이 없다."라는 이야기를 듣는다. 이후 듀오링고에서 자신들의 미션, 교육을 무료로 제공하는 것을 해치지 않는 선에서 수익 창출을 할 방법을 고민했다고 한다.
그렇게 만들어진 수익 모델은 현재 네가지가 눈에 띈다. (1)광고 (2)인앱결제 (3)구독 (4)영어시험
(1) 광고
듀오링고는 여전히 돈을 내지 않아도 이용가능하다. 하지만 구독을 하지 않은 사용자는 학습 후에 광고를 보게 된다. 그 외에도 사용자는 선택적으로 광고를 보고 추가적인 혜택을 얻을 수 있다. 예를들어, 학습 중 문제를 틀리면 하트가 하나 줄어든다. 하트가 없으면 문제를 풀 수 없고, 정해진 시간이 지나거나 광고를 보면 하트를 얻을 수 있다. 그 외에도 광고를 시청하면 앱 내 사용가능한 아이템을 살 수 있는 보석을 두배로 얻을 수 있는 팝업창이 드는 등 사용자가 선택적으로 광고를 보고 원하는 바를 얻을 수 있다.
중요한 건 듀오링고는 광고가 있음에도 크게 불편하지 않다는 것이다. 그 이유는 광고가 등장하는 타이밍이다. 학습이 끝난 후에야 비디오 광고가 나오기 때문에 학습에 방해되지 않는다. 광고 배너도 보이지 않는다. 학습 후의 광고 외에는 사용자가 원할 때만 광고를 보게 된다.
장기적으로 봤을 때 광고는 사용자가 서비스를 이용하면서 불편한 경로에 있어선 안된다고 생각한다. 오늘 봤던 듀오링고도 광고를 적절하게 배치한 경우고, 이전에 봤던 알라미도 그렇다. 나쁜 예시로는 카메라 앱이있다. 촬영 직후 화면 가득 광고 영상을 틀어준다. 보통 사용자들은 사진을 한번만 찍지 않는다는 점, 사진은 순간을 포착해야하기 때문에 빠른 전환이 필요하다는 점을 간과한 설계였다. 이는 바로 나쁜 경험으로 이어지고 이탈하게될 확률이 높아진다.
(2) 인앱결제
듀오링고를 이용하다 보면 다양한 아이템을 이용할 수 있는데 그런 아이템을 구매할 수 있는 화폐가 '잼(Gem)'이다. 이 잼은 앱 사용 중 여러 상황에서 자연스럽게 얻을 수 있지만, 인앱 결제를 통해 한번에 구매할 수도 있다. 아래 사진을 보면, Timer Boost라는 아이템이 450잼이다. 6,000원으로 1200잼을 살 수 있으니까 대략 2,300원에 타이머 부스터 아이템을 살 수 있다. 다만, 앱을 사용하다보면 다이아가 자연스럽게 쌓이기 때문에 인앱결제가 많이 이루어질 것으로 보이진 않는다.
(3) 구독
다음으로 소개할 건 듀오링고의 가장 큰 수입원, 구독 모델이다. 기업 입장에서 구독모델은 여러모로 장점이 많다. 가장 먼저 안정적이고 예측 가능한 수입을 얻을 수 있고, 고객이 서비스를 재방문할 확률이 높아진다. 그런데 그만큼 사용자를 꾸준히 만족시켜야 구독이 유지 되곤한다. 먼저 사용자들이 유료이용자로 전환되기 위해서는 '구독을 할만한 가치가 있는가'를 충족시켜야 한다. 그 가치에 대해서 다음과 같이 물을 수 있다. "가격은 적당한가?", "꾸준히 이용할 수 있는 콘텐츠가 있는가?", "신뢰할 수 있는가?" 듀오링고에는 Super Duolingo라는 구독제가 있다. 듀오링고가 정식 론칭된 건 2012년, 구독 모델을 도입한 건 2017년 4월로, 사용자가 확보된 5년 후에 구독 모델이 들어섰다(참고).
구독 요금제는 2가지로 나뉜다. Super 요금제는 매달 7,240원으로 한 계정만 사용할 수 있다. Super Family는 매달 10,750원이 부가된다. 다른점은 Super Family의 경우 6개의 계정이 공유할 수 있다는 거다. 이렇게 되면 사용자는 6명이서 나눠 쓰는 대신 더 저렴하게 이용할 수 있다. 이처럼 듀오링고는 요금제를 나눠써서 친구들과 함께 서비스를 이용하기를 유도하고, 친구를 팔로우해서 서로의 학습을 응원하거나 같이 퀘스트를 깨는 등 함께할 수 있는 콘텐츠를 제공함으로써 새로운 사용자를 확보한다.
듀오링고의 유료 요금제를 사용하면 네가지 혜택이 적용되는데 다음과 같다.
1. 무제한 하트
2. 맞춤 연습 문제
3. 무제한 레전더리
4. 광고 제거
듀오링고의 유료 요금제는 광고가 없는 것이 가장 큰 특징이고 제한 없이 학습할 수 있는 등 추가적인 혜택을 제공한다. 레전더리나 하트는 듀오링고를 학습하면서 필요한 소스인데 나중에 자세히 다루기로한다. 내가 신경쓰지 않는다면 계속해서 돈이 나가는 구독형태는 사용자에게 부담을 줄 수 있다. 따라서 슈퍼 듀오링고 구독 페이지에는 "언제든 취소하세요"를 가장 크게 내세웠다. 유료화를 강요하지 않는 듀오링고답다.
(3) 영어시험
마지막으로 듀오링고에서 주관하는 Duolingo English Test가 있다. IELTS 그리고 TOEFL의 대안으로 사용될 수 있는데 이 시험은 개당 US$59로 합리적인 가격을 제시한다(IELTS Online $191.42, TOEFL $220). 언제 어디서든 웹캠을 통해 온라 인으로 응시할 수 있으며 시험시간은 약 한시간이 소요된다. 2일내에 빠르게 결과를 확인할 수 있다는 것이 큰 장점이다. Duolingo English Test의 성적은 토론토 대학을 포함한 여러 해외대학교와 중등학교에서 입학 조건 중 하나로 인정하고 있다. 이또한 기존 영어시험에 비해 장소에 구애받지 않는 점, 훨씬 가격이 저렴하다는 점에서 듀오링고가 추구하는 바와 일치한다고 생각된다.
마무리: 평등한 교육의 기회를 제공하고자 하는 듀오링고
처음 듀오링고가 수익화를 실현하기 위해 선택한 방법은 사용자의 학습에 방해가 되지 않는 방법이었다. 그들이 학습하면서 만드는 번역을 이용하는 것. 그다음으로 선택한 방법은 최소한의 개입이었다. 사용자가 불쾌하거나 불편하지 않을 정도로. 루이스 폰 안 대표는 인터뷰에서 만약 그들이 사용자에게 올바른 일을 한다면 (즉, 사용자가 돈을 내지 않고도 언어를 효과적으로 배울 수 있게 해준다면) 장기적으로 수익이 최적화 될 것을 믿는다고 말했다. 나또한 이점에 깊게 공감한다. 사용자가 서비스에 머물지 않으면 서비스가 잘 될 수 없고, 내가 만든 서비스에 사용자가 머무르려면 사용자에게 필요한 것을 제공할 것은 물론, 이용 경험이 긍정적이어야 한다.
듀오링고를 사용하면서 잘 설계된 서비스라는 생각이 들어서 조사를 시작했는데 듀오링고에 대해 알아보면서 그들의 미션과 이 미션으로 뭉치는 그들의 이야기에 더 매료되었다. 기업은 수익을 추구하는 것이 자연스럽고 당연하다. 하지만 듀오링고는 교육의 불평등이 생기지 않도록 최고의 교육을 무료로 제공하겠다는 미션을 가지고 있다. 사회적 가치를 이루겠다는 이 기업이 나에게는 생소했고, 매력적이었다. 듀오링고는 돈을 잘 벌면서(기업의 본분을 다하면서) 긍정적인 영향력을 미치는 프로덕트(사회적으로 이로운 프로덕트)를 만들 수 있다는 게 가능하다는 걸 깨닫게 해줬다. 듀오링고의 행보를 계속해서 팔로우업해봐야겠다.
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